урок 23. возражения

Работа с возражениями это ключевой навык в продажах переговорах и коммуникации.
Это не спор с клиентом а помощь человеку принять решение убрав его сомнения. Ниже структура и практические техники 1.
Что такое возражение? Возражение это: сомнение страх непонимание отсутствие доверия желание получить больше ценности Важно: Возражение это интерес.
Если человек возражает он рассматривает предложение. 2.
Основной алгоритм работы с возражением 5 шагов 1 Выслушать Не перебивать.
Дать клиенту полностью высказаться. Я понимаю для вас это важно. 2 Согласиться частично Не спорить.
Присоединиться. Да цена действительно выше средней. Понимаю важно быть уверенным в результате. 3 Уточнить Часто истинное возражение скрыто. Скажите что именно смущает сумма или сроки оплаты? Правильно понимаю что вопрос больше в рисках? 4 Ответить аргументом Показать ценность факты выгоду. Цена выше потому что в неё входит Благодаря этому вы получаете 5 Закрыть на следующий шаг Возврат к продаже. Если этот момент прояснили можем двигаться дальше? Готовы зафиксировать условия? 3.
Самые частые возражения и примеры ответов Дорого Ошибка оправдываться. Правильно: С чем сравниваете? Важно ли вам качествогарантиярезультат? Если это решит вашу задачу инвестиция оправдана? Нужно подумать Обычно означает: нет доверия не понял ценность боится принять решение Ответ: Конечно.
Чтобы вам было проще принять решение что именно нужно обдумать? Я посоветуюсь Ответ: Отлично.
Что для вашего партнёра будет самым важным при принятии решения? У конкурентов дешевле Ответ: Да рынок разный.
Подскажите вам важнее минимальная цена или стабильный результат? 4.
5 техник работы с возражениями Техника Бумеранг Превращаем возражение в аргумент. Именно поэтому нас и выбирают Техника Разбивка Делим большую цену на маленькие части. Это 2000 в месяц меньше 70 в день. Техника Вопрос вместо ответа Не защищаться а спрашивать. Если бы не цена вы бы приняли решение? Техника Социальное доказательство У нас уже 47 клиентов в вашей нише Техника Альтернатива Вам удобнее рассрочка или оплата по этапам? 5.
Главные ошибки Спорить Давить Перебивать Оправдываться Игнорировать эмоции 6.
Главное правило Люди покупают не продукт. Они покупают: безопасность уверенность решение проблемы ощущение правильного выбора

Источник: rutube.ru